Tingginya kemajuan pada pertumbuhan data mendorong perusahaan untuk lebih mewaspadai dan menaruh perhatian penuh untuk menggunakan kumpulan fakta tersebut sebagai kekuatan yang berdampak pada nilai tambah bagi kelangsungan bisnis. Berbagai profesi seperti Akuntan salah satunya menggunakan data untuk menganalisis dan mengevaluasi kegiatan transaksi di perusahaan, mulai dari penerimaan kas hingga pengeluaran kas yang membutuhkan tata kelola manajemen yang memadai agar pengalokasian kas dapat dimanfaatkan secara efisien untuk kepentingan bersama. Namun, selain kompetensi yang dimiliki Akuntan, ketidakmampuan perusahaan dalam berintegrasi dengan penggunaan sistem mengakibatkan pada minimnya pemanfaatan data yang menyebabkan penurunan terhadap performa perusahaan.

Pada contoh dibawah ini merupakan salah satu dari praktik data analytics di sektor Akuntansi yang bertujuan untuk membantu menemukan informasi tersembunyi terkait dengan penjualan dan hubungan pelanggan yang dapat menjadi landasan pada pengembangan kerangka berpikir yang lebih baik.

Latar Belakang

Secara umum, perusahaan ritel beroperasi dengan logika konvensional bahwa pemberian diskon adalah pendorong utama volume penjualan dan loyalitas pelanggan. Asumsinya sederhana: jika diberikan potongan harga, pelanggan akan lebih sering membeli barang dan enggan beralih ke kompetitor. Strategi “bakar uang” ini sering dianggap sebagai solusi universal untuk menahan laju churn. Namun, data operasional menunjukkan realita yang paradoks, di mana korelasi antara besaran diskon dan tingkat retensi tidak selalu positif. Pada segmen pelanggan tertentu, strategi harga murah ini justru gagal mencegah pelanggan untuk pergi, mengindikasikan adanya inefisiensi biaya yang serius dalam program loyalitas saat ini.

Beberapa organisasi e-commerce dalam memperkenalkan produk layanan mereka berbasis sistem untuk mendukung pembayaran online (Digital payment) menggunakan sistem bakar uang dengan memberikan diskon besar pada produk-produk partner yang dibeli oleh pelanggan (Dengan memberikan coin ataupun potongan harga secara langsung). Hal tersebut menunjukan pendekatan Discount-driven diharapkan mampu menarik pelanggan untuk mengenal suatu layanan produk lebih jauh dan menjadi salah satu pelanggan yang setia dengan menggunakan apps tersebut.

Analisis Sebab-Akibat Pada Fenomena yang Terjadi

Analisis dilakukan dengan melakukan segmentasi silang antara tingkatan terhadap sensitivitas harga, dan juga memetakan perjalanan pelanggan di berbagai saluran distribusi. Datanya bisa dilihat dibawah ini:

Berdasarkan data grafik, terlihat indikasi kuat bahwa variabel insentif (diskon) dan kanal akuisisi saat ini tidak memiliki korelasi positif yang signifikan terhadap retensi pelanggan. Hal ini didasarkan pada dua temuan utama:

  1. Inefektivitas Insentif Tier: Perbedaan rata-rata diskon antara pelanggan yang churn dan yang loyal sangat tipis di semua level membership. Bahkan pada tier tertentu, diskon untuk pelanggan yang churn justru lebih besar. Ini mematahkan asumsi bahwa “semakin tinggi tier/diskon, semakin loyal pelanggan”. Dengan kata lain, status membership dan besaran diskon terbukti bukan faktor penentu utama untuk mencegah pelanggan pergi. Pelanggan tidak hanya melihat ”Perang Harga” sebagai acuan dalam menentukan pembelian terhadap produk yang dinimati (Semakin murah suatu harga, maka semakin besar loyalitas pelanggan tersebut untuk tetap stay di toko tersebut). Maka, pemimpin perlu menggunakan pendekatan lain untuk menjaga hubungan pada pelanggan dan memastikan kualitas layanan produk unggul dari kompetitor lainnya yang tidak hanya terfokus pada harga.
  2. Uniformitas Risiko Channel: Cara pelanggan mengenal perusahaan juga tidak menunjukkan dampak protektif yang signifikan terhadap keputusan churn. Tingkat churn terlihat relatif merata di berbagai saluran, yang mengindikasikan bahwa loyalitas pelanggan saat ini belum terbentuk secara organik berdasarkan darimana mereka berasal, melainkan mungkin dipengaruhi oleh faktor eksternal lain yang belum terpetakan

Solusi & Rekomendasi

Solusi (Perombakan Strategi Membership)

Berdasarkan analisis yang menunjukkan ketidakefektifan diskon pada pelanggan premium, kami mengusulkan solusi perombakan total pada sistem keanggotaan dengan rincian sebagai berikut:

  1. Transisi Model Insentif: Perusahaan harus mengubah strategi dari pemberian diskon rata ke semua pelanggan menjadi model berbasis manfaat yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik setiap tingkatan member.
  2. Restrukturisasi Gold Tier: Mengganti benefit diskon dengan fasilitas yang mengutamakan kemudahan, seperti gratis ongkir tanpa minimum belanja atau layanan prioritas. Segmen ini terbukti tidak sensitif harga, sehingga benefit layanan akan lebih efektif membangun loyalitas daripada potongan harga.
  3. Restrukturisasi Silver dan Bronze Tier: Menerapkan promosi berbasis kuantitas seperti Buy 1 Get 1 atau paket bundling. Strategi ini lebih cocok untuk segmen menengah yang sensitif terhadap nilai uang, sekaligus efektif mendorong peningkatan volume penjualan.

Rekomendasi (Validasi Kualitatif dan Pengembangan)

Untuk memastikan keberhasilan solusi di atas dan menjawab akar masalah secara mendalam, kami merekomendasikan langkah-langkah berikut:

  1. Penelitian Kualitatif: Melakukan wawancara mendalam terhadap pelanggan Gold yang baru berhenti berlangganan. Langkah ini diperlukan karena data kuantitatif hanya menunjukkan siapa yang pergi, tetapi tidak menjelaskan alasannya. Wawancara bertujuan mendengar langsung keluhan pelanggan, apakah karena kualitas produk atau layanan, agar perbaikan tepat sasaran.
  2. Riset Pengguna Digital: Melakukan survei singkat atau wawancara kepada pelanggan toko fisik yang baru mencoba aplikasi (onboarding). Tujuannya adalah untuk mengidentifikasi kesulitan teknis yang mereka alami di awal penggunaan, guna mencegah mereka berhenti berlangganan di bulan-bulan pertama.

Pendekatan-pendekatan strategi yang diberikan diperoleh dari proses penggalian data yang tereksplorasi untuk menemukan cara baru agar dapat memastikan eksekusi tidak merugikan kinerja performa perusahaan di masa mendatang serta mendorong peningkatan kepuasan pelanggan. Hal tersebut juga mendorong Akuntan dalam membuka peluang baru melalui inovasi data.

REFERENSI

  • Dzuranin, A. C., Geerts, G., & Lenk, M. (2023). Data and Analytics in Accounting: An Integrated Approach, 1st Edition. United States: Wiley.
  • Kroon, N., Do Céu Alves, M., & Martins, I. (2021). The impacts of emerging technologies on accountants’ role and skills: Connecting to open innovation-a systematic literature review. In Journal of Open Innovation: Technology, Market, and Complexity. https://doi.org/10.3390/joitmc7030163
  • Sharda, R., Delen, D., & Turban, E. (2024). Business Intelligence, Analytics, Data Science, and AI. United States: Pearson.