Perubahan lanskap bisnis, regulasi yang semakin kompleks, dan otomatisasi layanan kepatuhan mendorong kantor akuntan untuk bergerak melampaui jasa tradisional seperti pembukuan dan penyusunan laporan keuangan menuju client advisory services (CAS) yang bernilai tambah tinggi. Berbagai survei industri menunjukkan bahwa sekitar 70–80% firma akuntansi melaporkan peningkatan permintaan atas layanan advisory, terutama dari UKM yang membutuhkan panduan strategis tetapi belum mampu membangun fungsi keuangan internal yang matang (AICPA & CPA.com, 2022; Intuit, 2023). Margin laba untuk layanan advisory umumnya 2–3 kali lebih tinggi dibanding layanan kepatuhan murni, karena klien menilai nilai tambahnya bukan hanya dari jam kerja, tetapi dari kualitas insight dan dampaknya terhadap kinerja bisnis (Hood & Kokemuller, 2021). Selain itu, CAS cenderung berbentuk hubungan jangka panjang yang berulang (recurring engagements), sehingga meningkatkan stabilitas pendapatan dan mengurangi ketergantungan pada siklus musim pelaporan pajak atau audit tahunan.

Spektrum CAS dapat dikelompokkan menjadi lima kategori utama: perencanaan keuangan (financial planning), strategi pajak (tax strategy), teknologi dan otomasi, strategi bisnis, serta manajemen risiko (AICPA & CPA.com, 2022; Rootworks, 2021). Layanan perencanaan keuangan mencakup pembuatan anggaran dan proyeksi arus kas, analisis profitabilitas per produk/klien, serta pengembangan dashboard KPI yang membantu pemilik usaha memonitor kesehatan finansial secara berkala. Strategi pajak melampaui sekadar pelaporan dengan fokus pada struktur usaha, optimasi beban pajak, dan pemanfaatan insentif yang sah. Di sisi teknologi, firma dapat membantu pemilihan dan implementasi sistem akuntansi berbasis cloud, integrasi aplikasi (POS, payroll, inventory), serta otomatisasi proses keuangan rutin (Hood & Kokemuller, 2021). Advisory strategi bisnis mencakup analisis model bisnis, penetapan harga, ekspansi pasar, hingga pendampingan penggalangan dana, sementara manajemen risiko berfokus pada penguatan pengendalian internal, pencegahan fraud, dan kepatuhan terhadap regulasi industri spesifik (Intuit, 2023; Thomson Reuters, 2022). Dengan portofolio layanan yang terstruktur, kantor akuntan dapat memposisikan diri sebagai trusted advisor yang mendukung seluruh siklus keputusan klien, bukan sekadar “tukang hitung” di akhir periode.

Untuk membangun lini layanan CAS yang berkelanjutan, firma perlu mengikuti pendekatan bertahap yang dimulai dari asesmen kapabilitas internal, pemahaman mendalam atas kebutuhan klien, dan pengemasan layanan ke dalam service packages yang jelas. Asesmen internal meliputi identifikasi kompetensi staf, pengalaman sebelumnya dalam proyek advisory, serta kesiapan infrastruktur teknologi untuk mendukung analitik dan kolaborasi (AICPA & CPA.com, 2022). Wawancara terstruktur dengan klien utama membantu memetakan kebutuhan yang belum terpenuhi—misalnya

kesulitan membaca laporan keuangan, kebutuhan cash flow forecasting, atau tantangan dalam memilih sistem ERP—yang kemudian diterjemahkan menjadi penawaran layanan konkret (Rootworks, 2021). Firma dapat mengembangkan paket layanan berjenjang, misalnya paket dasar (pelaporan + review bulanan), paket menengah (analisis KPI dan perencanaan kas), dan paket premium (perencanaan strategis kuartalan, pendampingan rapat manajemen), dengan harga berbasis nilai (value pricing) alih‑alih tarif per jam (Thomson Reuters, 2022; Hood & Kokemuller, 2021). Dengan model ini, pendapatan advisory yang berulang dapat melampaui pendapatan kepatuhan satu kali, sekaligus memperdalam hubungan dengan klien dan meningkatkan lifetime value setiap hubungan bisnis.

 

Referensi:

  • AICPA & CPA.com. (2022). CAS 2.0: The evolution of client advisory services. American Institute of CPAs.
  • Hood, S., & Kokemuller, T. (2021). Advisory services for accounting firms: Building a sustainable practice. Journal of Accountancy Press.
  • Intuit. (2023). The state of CAS: How advisory services are reshaping accounting firms. Intuit Inc.
  • Rootworks. (2021). Building a profitable CAS practice: A step-by-step guide for firms. Rootworks, LLC.
  • Thomson Reuters. (2022). Advisory services benchmark report: Profitability and pricing trends in accounting firms. Thomson Reuters Corporation.